Vendas: tudo o que você precisa saber

O que são Vendas?

As vendas fazem parte da sociedade há muito tempo e podem ser considerada uma das profissões mais antigas do mundo.

Vender é uma prática que existe antes mesmo da moeda. Quando as pessoas não podiam comprar algo, elas negociavam um item por outro. As pessoas trocavam um saco de batatas por um saco de tecidos, por exemplo.

Fazer uma venda é fazer negócio. As vendas ocorrem tanto em empresas, que precisam vender seus produtos ou serviços, como entre pessoas, como quem vende um item usado nos classificados.

Trazendo para o âmbito profissional, a área de vendas (ou área comercial) é fundamental para o crescimento de uma empresa. Sem a venda, não há faturamento e, por consequência, não há crescimento.

Nesta página, tentamos trazer o máximo possível de informações sobre vendas. Vamos falar sobre processo, time, modelos, metas, ferramentas e muito mais. Continue lendo para saber tudo sobre vendas e melhorar os seus resultados na área comercial!

Processo de vendas

Um processo de vendas nada mais é do que um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial e que tenha as seguintes características:

• Ensinável: passivo de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado por qualquer um da área;

• Escalável: tem condições de crescer de forma uniforme, suportando o aumento de demanda;

• Mensurável: possui indicadores claros para análises de resultados.

• Previsível: inclui expectativas claras de resultados a serem atingidos no período.

É claro que, em função de segmento (tecnologia, educação, varejo), modelo de vendas (venda direta, self service, ecommerce, atacado), público-alvo (B2B, B2C, B2B2C), a forma com que se parametrizam as características acima varia, para que o modelo seja eficiente. No entanto, o conceito é aplicável em qualquer empresa com foco em crescimento escalável.

As principais razões para que se desenvolva um processo claro e definido, em geral, é rampear os vendedores de forma mais rápida, treinar o time de vendas, ajudar um vendedor a evoluir em seus resultados, aumentar eficiência comercial e escalar um time.

Em suma, pode-se pensar na criação do processo com base em 4 principais pilares:

• 1. Definição das etapas de venda

• 2. Definição dos deveres da equipe de vendas

• 3. Estabelecimento de indicadores e níveis ideais de trabalho

• 4. Formalização das informações do processo criado

  
  

Venda simples/self-service

Uma venda simples é muitas vezes caracterizada por ser aquela que pode ser realizada na hora, sem muitas conversas e reuniões entre Lead (potencial cliente) e vendedor. É o caso do varejo e de ecommerces, onde muitas vezes a pessoa já está decidida que precisa fazer a compra.

Exemplos de vendas simples são roupas, eletrodomésticos, livros, bebidas. 

Vendas complexas

O nome já diz tudo. Dificilmente é uma venda que ocorre já no primeiro contato entre a empresa e o Lead. Uma venda complexa necessita de vários processos e não se resume somente ao fechamento. Aqui, o vendedor assume um papel mais consultivo, ajudando o Lead a entender a sua dor e oferecendo uma solução personalizada para seu problema.

Exemplos de vendas complexas são consultorias, softwares e imóveis. 

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é, de forma resumida, o tempo em que cada Lead leva até se tornar cliente da empresa. É um processo que engloba várias etapas do funil de vendas e varia bastante de acordo com o segmento, complexidade e modelo das vendas.

Uma pergunta que as empresas se fazem o tempo todo é: “como podemos reduzir o nosso ciclo de vendas?”. Não há fórmulas mágicas, mas existem algumas atitudes que podem acelerar o ciclo de vendas:

• Prospectar clientes com o perfil desejado pela empresa

• Ter um processo de vendas estabelecido

• Resolver o problema do cliente (e não somente vender o produto)

• Marcar reuniões com decisores

• Compreender o processo de compra do cliente

• Preocupar-se com o negócio do cliente

• Mostrar mais do que falar  

• Como evitar e quebrar objeções

Em todos os processos de vendas existem objeções e o primeiro passo é encará-la como uma oportunidade de mostrar o valor da sua solução, aguçando a necessidade do prospect.

Com o acesso à informação, os consumidores pesquisam, comparam e entendem muito sobre o produto ou serviço antes de chegar o momento da compra, principalmente se estivermos falando de vendas B2B.

Na prática, as objeções aparecem como que uma reação automática e, muitas vezes instantânea, por prospects que ainda não conseguiram perceber valor em utilizar seu produto ou serviço ou ainda não estão no momento ideal para compra.

Separamos abaixo algumas dicas para adicionar ao seu processo e tentar contornar essas objeções:

Desenhe um projeto: mostre ao Lead como sua solução pode impactar em algum dos seus objetivos e faça com que o projeto que você oferece seja um diferencial competitivo perceptível para ele.

Saiba quais são os obstáculos: entenda o que realmente está impedindo a empresa de fechar o projeto ou comprar seu produto, se é orçamento, prioridade, timing, concorrência com melhor preço, entre outros. Feito isso, explore um plano de ação do seu Lead para resolver os problemas listados no diagnóstico sem sua solução e mostre que o melhor caminho é seu produto ou serviço.

Destaque o que seu cliente vai resolver com seu produto/serviço: ressalte os resultados do seu serviço ou produto relacionando sempre com os principais problemas que a empresa tem e entenda como ele pretende resolver esse problema sem sua solução.

O que é Inside Sales

Inside Sales é uma modalidade de vendas realizada de dentro da empresa. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.

O modelo de Inside Sales vem ganhando força no Brasil. E antes que você se pergunte, não, Inside Sales não é telemarketing.

A expressão Inside Sales surgiu com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas, feitas de maneira remota, do tradicional telemarketing. Usado por empresas americanas desde o início dos anos 50 e adotado no Brasil nos anos 90, o formato tem muita rejeição por parte de consumidores.

Aqui vale uma explicação extra, já que essa diferença é crucial para que você entenda melhor o conceito que estamos discutindo. O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido, na qual o vendedor, muitas vezes pouco preparado, insiste para que você compre o produto quase que de maneira mecânica.

Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade, que requerem um maior nível de conhecimento do vendedor. Assim, por meio de uma série de reuniões virtuais, o negócio é fechado. 

Inbound x Outbound

SalesInbound e Outbound são termos comuns no vocabulário do Marketing Digital. Com as recentes mudanças no comportamento dos consumidores, as áreas de marketing e vendas das empresas tiveram que se adaptar a essas novas ideias.

Para entender, podemos pensar em como uma venda era feita há cerca de 20 anos. Para comprar uma televisão, por exemplo, era preciso ir até uma loja física e conversar com um vendedor, que detinha o conhecimento sobre os diferentes modelos.

Na era da informação, não é mais preciso sair de casa nem para se informar nem para comprar. Uma simples pesquisa no Google e podemos comparar preços de diversos modelos em diversas lojas. Por isso, não é novidade que a maneira como compramos sofreu muitas mudanças.

O Inbound Sales (ou vendas Inbound) é uma metodologia de vendas derivada do Inbound Marketing, que por sua vez tem como objetivo atrair visitantes para o site ou blog da empresa e gerar Leads, contatos que são passados para o time de vendas.

A ideia é que essas pessoas cujas informações são passadas aos vendedores já conheçam a empresa e tenham interesse no que ela oferece — ainda que muitas vezes não tenham se dado conta disso.

Já a equipe de vendas, recebe Leads com informações sobre perfil e interesse (com base nos conteúdos consumidos e nas páginas que acessou) e, dessa forma, pode se preparar para uma abordagem mais adequada, oferecendo um atendimento mais direcionado ao momento de compra do Lead e ao problema dele.

Se o Inbound foca na atração dos clientes, o Outbound vai atrás dessas pessoas, escolhendo os Leads que tenham perfis mais adequados e entrando em contato com aqueles que não necessariamente tenham sido atraídos pela empresa.

Mas, apesar de divergir do Inbound, o Outbound traz muitos resultados para algumas empresas — alguns negócios de tecnologia, aliás, só fazem uso dessa metodologia. Depende muito da empresa que usa, do cliente que ela busca, da estrutura comercial que tem, do ticket médio, do ciclo de vendas, dentre outros fatores.

No Outbound, tem-se mais controle sobre quando será feita a abordagem, já que não é preciso esperar o interesse do Lead. Mas as chances de ser inconveniente e de repelir essa pessoa também são maiores, pois ela não teve interação com o seu tema anteriormente, de modo que sua abordagem pode ficar fora de contexto.