28 de Agosto de 2019
7 Min
Como utilizar os dados coletados no PDV
O mercado de trade marketing é muito dinâmico, se transforma rapidamente e está mais estratégico.
Por causa disso, temos usado cada vez mais soluções e ferramentas para gerar e gerenciar indicadores precisos.
Em uma operação organizada, conseguimos fazer coleta de dados no PDV e usar isso para direcionar o negócio. Porém, em muitos casos, temos à mão milhares de números, distribuídos em dezenas de dashboards, e mesmo assim não conseguimos respostas, nem definir ações efetivas.
Pela falta de maturidade dos processos, os dados acabam se perdendo e não geram conhecimento, muito menos oportunidades de venda. Pensando nisso – e com base em um papo sobre inteligência de negócio com Flávio Ceci, pesquisador e cientista de dados, e Caio Pascoal, analista de BI da Involves – queremos te mostrar como potencializar suas vendas utilizando os dados coletados no PDV!
Para isso, vou provocar algumas reflexões. Então prepare-se e permita-se fazer questionamentos, assim como fizemos por aqui. Vou começar listando pontos importantes para gerar oportunidades de negócio a partir dos dados coletados no PDV:
Avalie o peso de cada informação coletada no PDV em sua estratégia
Contextualize com a complexidade das suas regras de negócio
Desenvolva um plano de loja perfeita
Confie nos dados
Esteja preparado para mudar
Como fazer isso? Vamos detalhar essas questões a partir de agora. Se quiser ouvir um trecho do papo que tivemos com os especialistas, disponibilizamos também o áudio para você! Escute aqui:
https://soundcloud.com/ainvolves/caio-pascoal-e-flavio-ceci-sobre-business-intelligence-para-trade-marketing
INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIO NÃO É FERRAMENTA
Para que essa reflexão não fique apenas nas minhas palavras, trago alguns dados da Trade Insight de 2018, pesquisa anual do Clube do Trade que aponta o panorama atual do trade marketing no Brasil.
Para 218 participantes, as informações coletadas no ponto de venda suprem as necessidades apresentadas para o desenvolvimento de um planejamento estratégico. Porém, apenas em 30% das empresas a área de inteligência faz a avaliação desses dados.
Isso significa que 70% das empresas não explora o real potencial das informações. Ficam apenas na coleta de dados. Não podemos ser refém dos dados, precisamos dominá-los!
Antes de pensarmos em como usar indicadores precisamos lembrar a diferença entre inteligência e dashboard. BI (Business Intelligence) não é só ferramenta ou uma solução computacional, envolve toda a questão cultural e organizacional da empresa.
O foco do trabalho de inteligência está nas oportunidades de venda, não nos dados em si, mas em como eles podem contribuir para a estratégia. Para Flávio, que também é pesquisador, “BI é conceito de inteligência de negócio” e precisa compreender três coisas:
Quais dados existem;
O que deseja responder com essas informações;
Como usar esses dados para a tomada de decisão.
ENTENDA O PORQUÊ
Uma dica para os primeiros passos na utilização dos dados coletados no PDV é: faça duas perguntas.
Por quê?
Para quê?
Durante nosso papo sobre inteligência para negócios, Flávio propôs uma reflexão e quero compartilhar. O número 37 te diz alguma coisa? Ele é bom ou ruim, muito ou pouco?
As respostas para essa pergunta podem ser diferentes porque não estou trazendo nenhuma referência além do número. Ou seja, a resposta certa vai depender do contexto. O valor 37 fora de contexto não diz nada.
Isso acontece também quando pegamos uma série de números e dados sem entender o motivo e o que desejamos a partir dele. Se não há estratégia, não adianta haver indicadores. Então, devemos pensar neste fluxo, em que os dados vão se transformado até resultarem em uma ação:
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